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消除銷售和市場定位差異并實現更高的投資回報率的五種方法

唐界傳媒中國總部

多年以來,我們已經知道,銷售和市場營銷專業人士在如何增加收入以及誰在為潛在客戶生成渠道努力方面做得最好方面意見不一。如今,我們擁有的技術可以通過更好的流程,更健康的數據,更好的分析和文化來縮小銷售與營銷之間的差距,從而支持銷售和營銷團隊共同努力以縮小差距。

銷售人員和市場營銷人員都認為這具有很大的上升潛力。受訪者表示,如果營銷和銷售更加緊密地結合在一起,他們的公司可以將收入提高54%。此外,增長較快的公司指出,銷售和營銷同步取得了更大的成功,從而強調了增長與調整之間的積極聯系。

久經考驗的成功秘訣

根據我們的調查結果以及我的團隊在運行一個平臺上的經驗,該平臺可以幫助加速軟件,技術和B2B公司的需求生成,以下是任何企業都應記住的一些見解,以縮小銷售與營銷之間的差距。

跟進潛在客戶。

59%的受訪者表示,他們的公司沒有明確的計劃來跟進從未轉換過的舊線索。創建多渠道方法非常重要,包括重新定位,出站呼叫和電子郵件。這意味著從使用更好的意圖數據來識別市場中的潛在客戶到通過電子郵件開展的競選活動和外撥電話來保持領先地位,以及使用與潛在客戶相關的基于帳戶的營銷(ABM)和程序化方法,利用網站和搜索重定向來做一切事情。策略,并在幾分鐘(而不是幾個小時)內跟進潛在客戶的跟進。

使共同的成功成為可衡量的目標(包括獎金)。

58%的營銷主管表示,營銷會獲得更高質量的潛在客戶,但只有14%的銷售主管表示同意。59%的銷售負責人表示,銷售會獲得更高質量的潛在客戶,但只有17%的營銷負責人表示同意。這種僵局可以通過測試,數據,更好的流程以及與共同成功相關的共享補償來解決。雙方都需要做出承諾,就質量線索的定義進行協作,將營銷歸因模型完善到合理的信譽和貢獻水平,并優先考慮營銷線索的跟進。奉行一種創造銷售和市場共享收益目標和成功的文化。

提高隨訪的速度。

71%的營銷人員認為,如果銷售人員能夠更快地跟進銷售線索,他們可以將達成/贏得的交易增加一倍,但是將近80%的公司在填寫表格或查詢后的25分鐘內未始終聯系潛在客戶。十年來,我們已經知道24小時后,領先優勢幾乎消失了。如果銷售團隊擔心浪費時間在不合格的潛在客戶上,請聘請潛在客戶開發代表來審核潛在客戶,并為高價值交易設置約會。

利用單一健康數據源的力量。

如果有舊流程創建重復的聯系人,或者沒有強大的流程來確保健康的數據(包括最新的聯系人信息),則CRM數據通常是一個挑戰。如果沒有包括聯系人參與歷史記錄在內的自動化流程,規則和銷售培訓,則營銷人員通常會無所適從。這需要時間和精力,但肯定是可行的。

當今更大的問題包括意圖數據的高昂成本以及營銷人員在優先考慮所有數據充實輸入以實現更高規模收入方面的復雜性。我們的調查肯定證實了這一點:

?盡管58%的受訪者同意意圖數據有助于限定潛在客戶,而60%的受訪者表示使用意圖數據可以使潛在客戶轉化率至少提高50%,但大多數營銷人員表示,他們試圖使用意圖數據來創建高質量的潛在客戶感到不知所措。

?66%的人說他們正在使用三個或更多不同的意圖數據源,而60%的人說他們在使用意圖大規模生成線索方面僅取得了一定的成功或更差。

關鍵是意圖數據的單一來源,不需要營銷人員花費大量時間來選擇意圖提供者,更新和集成其技術堆棧,以及更新預測模型(其中包括哪些數據在推動成功)。如今,越來越多的選擇可以獲取更好的數據。

利用預測分析。

銷售和營銷領導者必須在競爭激烈的類別中擴大潛在客戶的產生。例如,我們的客戶被提供大量類型的第三方和意圖數據的公司所淹沒,其中一些成本很高,并有望利用這些信號來尋找新的買家。然而,在我們的研究中,有36%的受訪者表示難以衡量意圖數據的增量值或ROI,而56%的受訪者僅“有點”確定哪個供應商產生了最大的ROI。

這可以通過確定使用預測分析的合作伙伴來解決,該合作伙伴基于歷史數據和高級分析技術(包括統計建模和機器學習),使用預測分析對未來結果進行預測。預測分析不僅提供可以增加收入的見解;它將衡量ROI的能力提升到一個新的水平。盡管營銷人員和銷售專家更喜歡一站式服務,但對于一次性的意向解決方案而言,有很多選擇可以使營銷技術體系更加完善。

組織需要將改善收入增長作為銷售和營銷團隊的共同目標,并灌輸這樣的理解:消除鴻溝可以為他們的公司和自己帶來更大的成功。?

優質的潛在客戶會繼續保持高度的競爭力,并且不會改變。但是,可以改變的是您與市場營銷和銷售團隊達成的一致程度。處理流程,文化以及數據的強大功能和健康狀況需要投入并接受。以我的經驗,我們今天討論的建議可以推動任何組織的發展。而且我可以向您保證,一旦您的潛在客戶加快了購買速度,您的銷售和營銷團隊就會采用您的新方法。

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