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如何使營銷成為無價之寶

唐界傳媒中國總部

在中小型企業中,營銷主管很少會收到與財務業績或與公司績效直接相關的任何定量指標有關的基于績效的薪酬。他們的報酬和任期通?;谀:蛑饔^因素,包括生成賺取的媒體,維持有效的網站,為社交媒體生成相關內容或在品牌知名度或客戶滿意度調查中獲得高分的能力。

通過設計或默認,大多數營銷人員都遠離創收功能,以至于他們不能聲稱為其增加價值。否則,他們發現無法證明自己在實現對CEO至關重要的目標中所發揮的作用。以我的經驗,銷售團隊通常會忘記詢問潛在客戶他們是如何了解公司或產品的。當直接被問到時,潛在客戶常常聲稱他們不記得了。但是,這些認可都不能為營銷的投資回報提供強有力的驗證。

無論公司規模大小,在艱難的經濟時期內,營銷職能將日益面臨風險,并且永遠不會在管理機構中擁有永久席位,除非CMO和營銷副總裁重新定義其角色并建立切實的方法將其努力與創收聯系起來。為了生存并發展到現在的位置,他們需要將更多的時間投入到會影響公司收入的任務上,而將更少的時間花在裝飾窗戶上。

銷售與市場協調的圣杯

營銷和銷售協調必須是每個營銷人員的最高戰略目標。這不是一件容易的事。

由于銷售代表可以更直接地衡量收入的產生,因此,解決營銷文化沖突的責任在于首席營銷官,也就是說,銷售代表不相信營銷能夠為他們帶來有價值的潛在客戶,并且營銷人員不相信銷售代表知道如何正確管理這些銷售線索。在這種文化沖突中,銷售副總裁影響這種變化的動機要少得多。

營銷主管可以通過以下方式開始與銷售團隊建立新的合作方式,并在此過程中改善公司的業績,職業地位和任職期限:

?使自己成為銷售團隊的一部分。根據當前在銷售和市場營銷之間存在的怨恨程度,可能需要進行一些分類或技巧才能告訴您的銷售對方您想更好地了解他們的世界。不要解釋您的使命是“協調銷售和市場營銷”,這可能會引起懷疑。相反,您只需尋求有關如何改善溝通和實際幫助的指導。建議每月或每季度召開一次聯合的營銷/銷售會議。

?對銷售過程有第一手的了解。這要求在銷售電話上留下陰影,而銷售主管或個人銷售代表可能無法滿足。如果市場營銷可以了解銷售電話上實際發生的事情-從產品或服務的描述方式到潛在客戶的問題和反對-將會更有利于根據市場制定工具和策略現實,而不是銷售報告。否則可能導致雙方就合格引線的定義達成共識。

?對客戶需求和問題有第一手的了解。無論有無銷售部門的幫助,都應設法保持客戶情緒的領先。比自動在線調查更深入。例如,每月花半天時間收聽客戶服務中心的來電。更好的是,通過電話(經銷售批準)與當前和以前的客戶聯系,以了解他們為什么是客戶或他們為什么離開。

?以有意義的小方式建立信任和伙伴關系。營銷與銷售之間的相互合作程度在很大程度上取決于所涉及的個性,以及他們之間相互喜歡和互相尊重的程度。如果市場營銷找到了有助于自己的方法而又不侵害神圣的銷售領域的話,這種關系可以隨著時間的推移而得到加強。這可以包括從推銷信和PowerPoint演示文稿到案例研究和演示的所有內容。最初的任務是發現“安全區”,銷售人員將歡迎市場營銷人員的協助。 

?征求反饋意見并找到妥協的方法。營銷和銷售將始終以不同的視角審視世界,因此,簡單地認識到您沒有所有答案是有效團隊合作的必要起點。

有數不勝數的書籍,文章,研究報告,教育研討會和咨詢公司致力于銷售和市場營銷。我的指導既不獨特也不全面。對于花費大量時間創建沒人能閱讀的內容并生成無法創建客戶的活動的CMO和營銷人員,我只是建議他們應該使簡歷保持最新狀態。

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