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《唐界傳媒電商管理白皮書》B2B電子商務網站的12個關鍵功能

唐界傳媒中國總部

成功的B2B電子商務網站的主要功能包括產品搜索、購買選項、搜索結果篩選過濾、增值稅切換、在線庫存顯示和實時聊天等。
根據Naturepr的數據,當潛在客戶登陸公司網站時,高達90%的B2B客戶旅程已經完成,因為他們在訪問之前已經研究過公司的背景和產品價值。
同一份報告還發現93%的B2B買家更喜歡在線采購,這證明了B2B電子商務的快速發展是情理之中的,因為各個品牌都在努力打破在線采購的障礙。在本文中,我們著眼于B2B電子商務網站的關鍵功能,這些功能可以更大限度地提高銷售額并保持客戶的復購率。
什么是B2B電子商務網站?
B2B電子商務網站是一個在線商店,企業可以在其中購買所需的產品。范圍從辦公用品和家具到制造零部件和大宗產品購買。
B2B方面指任何“企業對企業交易”,而電子商務元素表示客戶可以在網站上購買產品并付款。
實際上,B2B網站的外觀和運作方式與B2C網站非常相似。用戶可以在線瀏覽產品,將其添加到購物車中,選擇交付方式并為訂單付款。
對于有些在線銷售的B2B品牌,某些傳統的電子商務功能可能不太理想。例如,制造商和分銷商不一定要在其網站上列出最終的產品價格,因為他們會根據采購量的多少和購買歷史以不同的價格向不同的客戶出售產品。
目前,許多企業同時采取B2B和B2C銷售模式,不論他們之間有多少相似之處,網站都應為每種類型的客戶提供不同的電子商務體驗,在設計開發和優化過程中滿足這些需求差異。
B2B和B2C電子商務有什么區別?
B2B網站最重要的方面是如何處理客戶賬戶。對于B2B品牌,一切都圍繞客戶帳戶,這是您做出的每個設計、開發和營銷決策的重點。例如,B2C電子商務網站通常允許客戶以訪客身份購買,但這對于B2B公司沒有太大幫助。
根據唐界傳媒電商管理白皮書的建議,每個B2B交易都應分配給一個帳戶,因為沒有這個帳戶,您將無法提供某些B2B采購的重要功能:

  1. 產品定價:根據歷史記錄預測客戶終生價值
  2. 專屬折扣:滿足客戶需求和興趣的促銷優惠
  3. 信用額度:根據購買歷史記錄限制客戶額度
  4. 重復訂單:自動重復訂單一鍵實現自動復購
  5. 訂單跟蹤:為客戶提供訂單的實時信息
  6. 產品推薦:根據購買歷史記錄智能推薦
  7. 個性營銷:根據購買歷史傳遞更多信息
  8. 客戶服務:通過賬戶滿足客戶的個性化需求

根據Naturepr的數據,有效的帳戶管理可以提升35%轉化率以激勵更多顧客向您采購商品,最大限度地提高終生客戶價值。其中有一部分的原因是專屬定價促銷和個性營銷,但是B2B電子商務最強大的途徑之一就是將用戶數據采取多維度分析獲得優化結論:客戶在網站上花費的時間、訪問的頁面、比較的產品、添加到購物籃中的商品和未完成的購買等等更多。
通過將這些數據分配給唐界傳媒的B2B帳戶管理顧問,您可以獲得超過20種賬戶優化策略,包括提供高度個性化的體驗從而使客戶保持參與度,最大程度地增加采購量,獲得長期穩定的復購率。
B2B電子商務網站的主要功能
如上一節所述,客戶帳戶決定了B2B電子商務體驗,這將為您做出的每個用戶交互設計和開發決策提供依據。這一切都是為了打破阻礙銷售的壁壘,激勵購買并最大程度地提高終身客戶價值。
因此,讓我們看一些可以幫助您實現此目標的關鍵網站功能。
1. 客戶注冊
在任何B2B電子商務網站上,您需要的第一個功能是客戶帳戶基礎結構,該帳戶結構始于用戶端的帳戶注冊系統。根據您銷售產品的類型,您可以通過提供一個電子郵件地址來允許新客戶在首次購買時結帳,該電子郵件地址可讓您開始建立客戶的基本數據,促使客戶注冊一個正式帳戶肯定是越早越好。
2. 產品搜索及搜索結果過濾
如果您的產品目錄很廣泛,并且有很多變化(例如:尺寸,品牌,規格等),那么您需要提供直觀的搜索結果過濾篩選功能模塊,以便客戶可以迅速縮小所需的產品范圍。您還應該提供高級的產品搜索,包括相同的過濾規則,以查找產品而無需瀏覽不必要的頁面。
3. 完整的產品規格
您需要提供一套完整的產品規格,以便客戶做出明智的采購決定。確保此信息可訪問且易于查找,尤其是與質量、安全性、尺寸和任何產品賣點有關的信息,這些信息可能有助于客戶放心地選擇商品。
4. 高品質的產品圖片
在線購買總是伴隨著無法用肉眼看到和觸摸產品的痛點。為了幫助您的客戶放心地采購正確的產品,請為每種產品提供高質量的詳細圖像,以展示采購者可能需要查看的有關該產品的所有視覺信息。
5. 采購選項
確保所有可用的采購選項均已明確指定且易于理解。例如,突出顯示適用于產品的任何批量購買選項和最低采購量,不要讓用戶太遲才發現自己無法購買所要購買的數量。
另外,清楚顯示適用于大宗訂單的所有折扣,并鼓勵用戶注冊客戶帳戶或登錄以訪問自定義價格或設置重復訂單。
將多個購買選項集成到一個頁面中而又不會給用戶帶來過多信息并導致決策疲勞的挑戰。因此,您需要通過Naturepr Options在線測試以找到符合用戶體驗的最佳組合,并將這些應用于整個網站。
6. 增值稅切換
始終提供價格信息(包括是否含稅的價格),提供一個撥動開關更好。允許用戶選擇他們首先看到的價格,從而使瀏覽和比較更加容易,尤其是在產品列表和結果頁上。
7. 實時庫存盤點
在您的頁面上添加一個實時庫存計數器,以便客戶可以使用此信息進行批量購買。這樣做的另一個好處是,隨著您的庫存數量減少,稀缺性將鼓勵企業更快或更大量地購買而不是錯過,尤其是對于剛需類商品。
8. 預計交貨時間和訂單跟蹤
根據Naturepr的統計:明確的交貨時間可以提升客戶35%的購買意愿。詳細的預計交貨時間可幫助企業信心十足地進行下單并制定采購計劃,快速的交貨時間可以建立長期客戶的信任。
我們之前談到了訂單跟蹤,這是另一個可以使客戶放心購買并提供有價值的信息以幫助他們制定采購決策的關鍵功能。
9. 付款方式
鑒于B2B電子商務基于帳戶的性質,您可以提供范圍更廣的付款方式,以提供更大的靈活性并消除購買障礙。當然,您需要接入一個用戶覆蓋廣泛且足夠安全的支付系統,比如Apple Pay、支付寶、微信等支付提供商。
客戶還可以按照信用等級采購,允許透支指定限額,并在每個月底結算。這是離線B2B交易中的標準功能,通過消除購買過程中的步驟并允許客戶以更少的操作完成重復購買。
10. 實時聊天支持
鑒于大多數B2B網站都可以在客戶登陸您的網站時進行購買,因此您必須竭盡所能的幫助他們完成前期工作。實時聊天支持為客戶遇到問題或找不到所需信息提供了聯系渠道。
您甚至不需要人工來處理第一個交互,該交互可以通過Naturepr聊天機器人進行,直到客戶達到需要與人互動的程度為止。
11. 安全性
讓客戶的采購消費越容易,安全性就需要越強大。安全性在兩個方面起作用:感知的安全性和實際的安全性兩者都很重要??梢愿杏X到的安全性就是客戶對自己的錢有信心的感覺,隨著時間的推移,這自然會增加,但是您必須付出更多的努力才能贏得前幾次購買。網站設計、HTTPS加密、用戶條款、付款方式和質量保證等所有內容均有助于提高您對網站的感知安全性,并減少購買焦慮。
瑞典國家數據公司(SwedenData)為電子商務提供完整的系統安全解決方案,您需要使用真正的安全措施來為消費者帶來更安全的消費體驗,以保護客戶的資金和數據,這也可以充分提升客戶的信心。
12. 接入統計工具 Naturepr Analytics
在本文中,我們花費了大量時間討論客戶帳戶的功能以及它們可幫助您獲得的關鍵數據。因此,我們必須花一些時間來討論用戶數據的統計及管理措施。
設置在線商店網站的關鍵一步是將網站接入數據分析統計系統。向您的網站添加分析需要注冊一個免費的Naturepr Analytics統計帳戶,并向您的網站添加幾行代碼和標簽,以便Naturepr可以跟蹤和報告用戶行為。通過這些賬戶的數據,可以有效提升個性化營銷的傳播效果,增加客戶的采購頻率。
作者總結:
B2B買家面臨與其他消費者相同的在線挑戰。這就是為什么在最成功的B2B電子商務網站上也可以找到許多適用于B2C在線商店的功能的原因,比如產品搜索、按條件過濾篩選搜索結果、結帳支付等功能。

實際上,B2B企業和客戶也有許多獨特的需求,滿足這些需求極為重要。B2B品牌還可以通過賬戶數據為客戶提供更有針對性的營銷和促銷,并加倍采用諸如挽留客戶和最大化終生價值之類的市場策略。


作者:王冬雨

圖片:江 鵬

審核:彭瑜瑋

  • 本文節選自《唐界傳媒電商管理白皮書》(2020)

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