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《唐界傳媒B2B企業公關營銷寶典》有效獲取潛在客戶的五個步驟

唐界傳媒中國總部

在過去的兩年中,全球智庫SRCNN與唐界傳媒進行了深度合作,進行以「B2B市場公關營銷策略」為主題的研究。2020年報告再次證實了這一趨勢:B2B決策者重視高質量的公關營銷策略以獲得更有效的銷售線索。實際上,接受調查的B2B決策者中有超過一半的人每周花費一個多小時來優化和完善市場公關營銷策略的推廣內容。

為了有效幫助B2B領域的中小企業解決營銷難題,2020年7月1日全球智庫SRCNN發布了會員月刊《唐界傳媒B2B企業公關營銷寶典》。您的企業是否想使用營銷來獲取B2B領域的客戶線索?您是否也希望擁有高質量的市場公關營銷策略?現在,您可以按照下面的五個重要步驟來進行操作,這將會是一個非常明智的行動。
1. 建立良好的業務
實際上,第一個步驟往往在人們的認知中普遍存在一些爭議:因為許多人錯誤的認為通過營銷策略可以幫助您建立一個良好的生意。換句話說,很多人認為好的生意應該是營銷的最終目標,而不是第一步。從廣義上講,如果您的業務本身很糟糕,那么任何營銷手段都難以引導或鼓勵人們購買您的產品和服務。
以下是嚴重破壞您獲得潛在客戶機會的事情:

  • 提供不符合需求的產品或服務
  • 提供的產品或服務無法與競爭對手匹敵
  • 提供低質量的產品或服務
  • 無法對進入的聯系人做出及時有效的響應

2. 確定您的買家
獲得潛在客戶的第二步是確定您想賣給誰以及(更重要的是)誰將從您那里購買。

  • 這個人想要什么?這是您開始鞏固目標市場時可以問的最基本的問題。這也是最重要的。如果您能確定您的理想買家具有什么消費特點和需求,您可以借此來定位您的產品,以滿足買家的需求。我們使用唐界傳媒旗下全球智庫SRCNN的用戶決策模型BuyerBrand框架作為需求基礎。我們將與客戶和銷售代表進行訪談,以收集有關買家痛點和愿望的數據,然后對數據進行匯總以確定主要的購買決策因素。
  • 這個人是什么樣的?在這里,我們談論的是人口統計學和心理統計學:年齡,受教育程度,職稱,種族,興趣,厭惡,家庭生活等等。此數據用于制作買方角色的用戶行為分析模型。
  • 有多少人(市場有多大)?營銷失敗的最大原因之一是在小市場環境中使用大市場策略。例如,如果您要出售給某個小工廠的采購經理,那么是否有足夠的人來證明投放搜索廣告是合理的呢?還是直接進行ABM(Account Based Marketing)類型的營銷策略更好?
  • 此人在哪里(以及如何)購買?這是您確定買家時要了解的最后一點。如果您知道他們在哪里購買,則可以針對這些地方進行營銷。例如,如果您的買家是55歲的男人,則您將不會投放Pinterest廣告系列。

3. 創建有效的消息傳遞
知道您的買家是誰之后,就要盡快了解如何描述您的產品。

  • 談到買家的痛點和愿望這是最大的關鍵。如果您有效地解決了痛點和欲望,那么您已經完成了80%的工作。太多的營銷信息把重點放在演講者(公司)上而不是聽眾(買家)上。
  • 傳達利益您的訊息應該說明買家通過與您合作將獲得的好結果,如果沒有的話,他們將遇到的壞結果。
  • 容易理解您應該能夠在不到一分鐘的時間內解釋您的核心消息。您還應該能夠向五年級生解釋。編寫易于理解的消息并不容易(尤其是在B2B技術營銷中)。
  • 保持一致您的信息在公關營銷活動的各個方面都應該是一致的,并且當潛在客戶進入時,在整個銷售過程中都應該保持一致。

在戰術級別,您應該開發以下消息傳遞文檔:

  • 您產品的3-4個獨特的價值主張
  • 買方最大的痛苦點中的3-6
  • 一段概述買方在進行購買時所面臨的風險
  • 第三方證明您的公司定位為最佳解決方案
  • 一句標語

4. 在買家面前展示您的信息
我們已經進入了潛在客戶開發過程的第四步:內容傳播。這是大多數人在想到潛在客戶時所想到的步驟,也是許多企業在開始營銷時都想跳過的步驟。作為一個專注為上市公司及世界百強企業提供B2B公關營銷策略支持的國際公關服務商,唐界傳媒旗下全球智庫SRCNN擁有超過200種數字營銷傳播模型,通過創建有價值的傳播內容和消息傳播渠道,這是考慮推廣內容的關鍵因素。
要獲得潛在客戶,您的信息必須傳達給足夠多的人。在數字營銷中,這稱為流量生成。我們發現,通常情況下,您每個月需要與1,000位用戶交流您的信息,以便不斷產生潛在客戶。衡量是否執行此操作的最直接方法是:查看網站上的用戶。上個月您的網站上有1,000個用戶嗎?如果沒有,您可能需要吸引更多流量。
當然,這取決于您的轉換率,我們稍后將討論。但是要牢記這是一個很好的一般基準。根據全球智庫SRCNN測算的平均數值2%轉化率,擁有1,000個用戶,您每月將轉換20個意向買家。大多數有潛在客戶問題的企業都往往是沒有獲取足夠的銷售線索信息。
5. 優化用戶體驗以提升轉化率
最后一個步驟也是至關重要的,那就是轉化率。這是潛在客戶產生過程的最后一步,這很明顯:當人們找到您的網站和您的消息以便他們可以轉換時,必須進行下一步。許多企業的網站,往往把流量吸引到一個無法前進的頁面,這個頁面沒有提交表單,沒有電話號碼,甚至沒有按鈕可以按下,那么,顯然這樣的網站是很難擁有較好的轉化率的。
我們建議可以通過全球智庫SRCNN針對網站用戶體驗和交互性進行檢測和優化。盡管大多數企業不會完全忽略下一步。但是,許多網站的轉化模塊的下一步常常會邏輯混亂,或者至少以一種令人困惑的方式呈現出來。

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